Verführung

Meine Forschung hat mich zu drei Schlüssen geführt, die grob umrissen lauten: Erstens sind wir für Verführung anfälliger, als wir denken.

 Die Menschen neigen zu der merkwürdigen Illusion, sie besäßen eine persönliche Unverwundbarkeit gegenüber Manipulationen – wir glauben, wir fielen weniger leicht auf sie herein als andere um uns herum.

Der Begriff »geheime Verführer« ist gut: Verführung gelingt oft am besten, wenn wir nicht merken, daß wir verführt werden. Sie wird dann beinahe unsichtbar.

Der Werbefachmann Sid Bernstein sagt:  »Natürlich verkauft man Kandidaten für politische Ämter auf dieselbe Weise wie Seife oder Siegellack oder was auch immer, denn bei Licht besehen ist das der einzige Weg, überhaupt etwas zu verkaufen.«

Die Wirksamkeit der Strategien ist so gut und nach den Experten auf diesem Gebiet kann man sie durch eine begrenzte Anzahl von Prinzipien erklären. Der Inhalt der Lockvogelangebote kann jeweils völlig verschieden sein, aber nicht die Form.

Beeinflussung ist nicht von vornherein etwas Ausbeuterisches. Sie ist weniger eine scharfe Waffe als ein Prozeß, und zwar genau der Prozeß, der praktisch aller sinnvollen sozialen Kommunikation zugrunde liegt.

Dient letzten Endes nicht jede Kommunikation immer dazu, entweder um Informationen zu bitten, die uns in irgendeiner Weise verändern können, oder Botschaften auszusenden, von denen wir hoffen, daß sie andere verändern?

Bei der Frage, wie moralisch Beeinflussung ist, richtet man den Blick am besten darauf, wie und zu welchem Zweck der Prozeß eingesetzt wird, und nicht, ob er eingesetzt wird.

Hovland, C., Lumsdaine, A. und Sheffield, F. (1949), Experiments on Mass Communication: Studies in Social Psychology in World War II, Bd. 3, Princeton, N. J.

Erforschte ausgiebig , am gründlichsten in einer klassischen Untersuchungsreihe des Psychologen Carl Hovland und seiner Kollegen an der Yale University. Sie und andere Wissenschaftler beschäftigten sich etwa mit der Frage Ist es wirkungsvoller, ein Thema einseitig oder mit Plus und Minus zu präsentieren (Antwort:

  • Einseitige Appelle sind am wirksamsten, wenn das Publikum schon Sympathie für Ihre Position hegt;
  • Appelle, die beiden Seiten Rechnung tragen, ziehen besser, wenn das Publikum bereits um die Strittigkeit einer Sache weiß),

und ob Sie ein Thema möglichst rational darstellen sollten oder lieber so, daß es an die Gefühle appelliert (Antwort: Das hängt vom Publikum ab –

  • weniger gebildete Menschen sind im allgemeinen empfänglicher für emotionale Appelle;
  • Zuhörer mit höherer Bildung reagieren eher positiv auf rationale Appelle).

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Bei der Psychologie der Beeinflussung wirken drei Faktoren zusammen:

  • die Merkmale des Senders,
  • die mentale Haltung der Zielperson und
  • der psychologische Kontext, in dem die Kommunikation stattfindet.

Stellen Sie sich vor, es gibt den anderen, Sie und das »Dazwischen«, wie Martin Buber diesen Bereich genannt hat. Jede einzelne dieser Komponenten oder alle drei zusammen können das Gleichgewicht der Macht verschieben, entweder zu Ihren Gunsten oder zu Ihren Ungunsten. Wenn letzteres eintritt, sind Sie verwundbar.

Psychologische Entwaffnung stellt häufig die Weichen für eine Beeinflussung. Es gehört zu den eher grausamen Ironien des Lebens, daß wir genau in den Augenblicken am verwundbarsten sind, in denen wir uns am wenigsten gefährdet fühlen. Betrüblicherweise kennzeichnet die Illusion der Unverwundbarkeit ziemlich genau unseren Ruhezustand.

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