2013: Psychologie der Manipulation: Anmerkungen

Hier die verwendeten Anmerkungen im Buch von Robert Levine „Die Große Verführung – Psychologie der Verführung“ der einzelnen Kapitel.

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Einleitung

  1. Hovland, C., Lumsdaine, A. und Sheffield, F. (1949), Experiments on Mass Communication: Studies in Social Psychology in World War II, Bd. 3, Princeton, N. J.
  2. Zitiert in Clark, Eric (1988), The Want Makers: Inside the World of Advertising, New York, S. 291.

Die Illusion der Unverwundbarkeit

Oder: Wie kann jeder weniger leichtgläubig sein als alle anderen?
  1. Orwell, George (1949), Nineteen-Eighty-Four; dt. 1984, Übersetzung von Michael Walter, Frankfurt/M. (1984), S. 7, vorhergehendes Zitat S. 272.
  2. Siehe etwa Weinstein, N. D. (1987), »Unrealistic Optimism about Susceptibility to Health Problems: Conclusions from a CommunityWide Sample« in: Journal of Behavioral Medicine 10, S. 481–500, sowie Weinstein, N. D. (1989), »Optimistic Biases about Personal Risks« in: Science 246, S. 1232f.
  3. Die Daten über die Raucher stammen aus den folgenden Untersuchungen: Lee, C. (1989), »Perceptions of Immunity to Disease in Adult Smokers« in: Journal of Behavioral Medicine 12, S. 267–277; Gibbons, F. X., McGovern, P. G. und Land, H. A. (1991), »Relapse and Risk Perception among Members of a Smoking Cessation Clinic« in: Health Psychology 10, S. 42–45, und Segerstrom, S., McCarthy, W., Caskey, N., Gross, T. und Jarvik, M. (1993), »Optimistic Bias among Cigarette Smokers« in: Journal of Applied Social  Psychology 23, S. 1606–1618.
  4. Snyder, C. R. (1997), »Unique Invulnerability: A Classroom Demonstration in Estimating Personal Mortality« in: Teaching of Psychology 24, S. 197ff.
  5. Baker, L. und Emery, R. (1993), »When Every Relationship Is above Average: Perceptions and Expectations of Divorce at the Time of Marriage« in: Law and Human Behavior 17, S. 439–450.
  6. Burger, J. M. und Burns L. (1988), »The Illusion of Unique Invulnerability and the Use of Effective Contraception« in: Personality and Social Psychology Bulletin 14, S. 264–270.
  7. Weinstein, N. D. (1980), »Unrealistic Optimism about Future Life Events« in: Journal of Personality and Social Psychology 39, S. 806–820.
  8. Lehmann, D. und Taylor, S. (1987), »Date with an Earthquake: Coping with a Probable, Unpredictable Disaster« in: Personality and SocialPsychology Bulletin 13, S. 546–555.
  9. Burger, J. M. und Palmer, M. L. (1992), »Changes in and Generalization of Unrealistic Optimism Following Experiences with Stressful Events:Reactions to the 1989 California Earthquake« in: Personality and Social Psychology Bulletin 18, S. 39–43.
  10. Young, Edward (1989), The Complaint: Night Thoughts (Erstveröffentlichung 1797), Cambridge, England.
  11. Siehe etwa Lewinsohn, P. M., Mischel, W., Chaplin, W. und Barton, R. (1980), »Social Competence and Depression: The Role of Illusory Self-Perceptions« in: Journal of Abnormal Psychology 89, S. 203–212.
  12. Heine, S. J. und Lehman, D. R. (1995), »Cultural Variation in Unrealistic Optimism: Does the West Feel More Vulnerable Than theEast?« in: Journal of Personality and Social Psychology 68, S. 595–607.
  13. Die Daten der Umfragen über die Zukunft in Japan und in den Vereinigten Staaten sind aufgeführt in: Levine, Robert (1992), »Why Isn’t Japan Happy?« in: American Demographics, Juni, S. 58ff. Dieser Artikel basiert auf Ergebnissen von Meinungsumfragen, die in den Jahren 1989/1990 in Japan vom Japanese Cabinet Public Information Office und in den Vereinigten Staaten vom Gallup-Institut durchgeführt wurden.
  14. Newport, F. (23. Oktober 1998), »American’s Satisfaction and Well-Being at All-Time High Levels« in: Gallup News Service, Princeton, N.J.
  15. Umfrageergebnisse von der Website des Pew Research Center, nachzulesen unter: http://peoplepress.org/commentary/display.php3? AnalysisID = 44.
  16. Gallup-Umfrage vom 8./9. März 2002. Nachzulesen unter: http://www.gallup.com/poll/releases/pr020319.asp.
  17. Siehe etwa Alicke, M. (1985), »Global Evaluation as Determined by the Desirability and Controllability of Trait Adjectives« in: Journal of Personality and Social Psychology 49, S. 1621–1630, und Dunning, D. (1993), »Words to Live by: The Self and Definitions of Social Conceptsand Categories« in: Suls, J., (Hg.), Psychological Perspectives on the Self, Bd. 4, Hillsdale, N. J.Eine hervorragende Darstellung der Unterschiede zwischen der östlichen und der westlichen Kultur hinsichtlich dieses Effektes findetsich in Markus, H. und Kitayama, S. (1991), »Culture and the Self: Implications for Cognition, Emotion and Motivation« in: Psychological Review 98, S. 224–253.
  18. Levine, R., Fast, N. und Gerber, J. (2002), »Teaching about Vulnerability to Persuasion« (Manuskript zur Veröffentlichungeingereicht).
  19. Von den Versuchspersonen waren 77 Prozent weiblich und 23 Prozent männlich, das Durchschnittsalter betrug 25 Jahre. Die Ergebnisse waren geschlechtsübergreifend relativ konsistent.
  20. Kruger, J. und Dunning, D. (1999), »Unskilled and Unaware of It: How Difficulties in Recognizing One’s Own Incompetence Lead to Inflated Self-Assessments« in: Journal of Personality and Social Psychology 77, S. 1121–1134. Vgl. auch Goode, E. (18. Januar 2000), »Among the Inept, Researchers Discover, Ignorance Is Bliss« in: New York Times, S.D7.
  21. Diese Erkenntnisse werden in Kruger und Dunning (1999) aufgeführt.
  22. Damasio, Antonio R. (1995), Descartes’ Irrtum. Fühlen, Denken und das menschliche Gehirn, München, S. 98.
  23. A.a.O., S. 100.
  24. Darwin, Charles (1871), Die Abstammung des Menschen und die geschlechtliche Zuchtwahl, Stuttgart.
  25. Siehe Kulik, J. A. und Mahler, H. I. M. (1987), »Health Status, Perceptions of Risk, and Prevention Interest for Health and Nonhealth Problems« in: Health Psychology 6, S. 15–27; Lee, C. (1989); Burger und Burns (1988) sowie Lehman und Taylor (1987).
  26. Tatsächlich hat der Einsatz von psychologischen Tests zur Vorhersage von Verhalten eine beträchtlich längere Geschichte. Schon vor rund4000 Jahren verlangten die Chinesen von ihren höheren Beamten, daß sie ihre Fähigkeiten alle drei Jahre in einer ganzen Batterie ausgefeilter mündlicher Prüfungen unter Beweis stellten.
  27. Über die Frage, wie stabil Persönlichkeitsmerkmale über längere Zeiträume hinweg und in verschiedenen Situationen sind, gibt es in der Psychologie heftige Kontroversen. Zwei gute Darstellungen über den Stand der Debatte finden sich in Kenrick, D. Y. und Funder, D. C. (1988), »Profiting from Controversy: Lessons from the Person-Situation Debate« in: American Psychologist 43, S. 23f., und Mischel, W. (1990), »Personality Dispositions Revisited and Revised: A View after Three Decades« in: Pervin, A., (Hg.), Handbook of Personality: Theory and Research, New York, S. 111–134.
  28. Kilbourne, Jean (1999), Deadly Persuasion, New York, S. 27.
  29. Coen, R. J. (1999), »Spending Spree« in: The Advertising Century (Sonderausgabe von Advertising Age), S. 126 und 136.
  30. Kilbourne (1999).
  31. Ryan, S. C. (3. Februar 1999), »Victoria’s Secret Success at Super Bowl Has Ad World Abuzz« in: Boston Globe, S. D1, D7.
  32. Kilbourne (1999).
  33. A.a.O., S. 34.
  34. Pear, R. (20. September 2000), »Marketing Tied to Increase in Prescription Drug Sales« in: New York Times, S. A16.
  35. Abraham, M. und Lodish, L. (Mai/Juni 1990), »Getting the Most out of Advertising and Promotion« in: Harvard Business Review, S. 50–60.
  36. Schlosser, Eric (2002), Fast Food Gesellschaft, München, S. 65.
  37. PBS Frontline (11. November 1998), Obesity.
  38. Huston, A., Donnerstein, E., Fairchild, H., Feschbach, N., Katz, P., Murray, J., Rubinstein, E., Wilcox, B. und Zuckerman, D. (1992), Big World, Small Screen: The Role of Television in American Society, Lincoln, Neb.
  39. Pressemitteilung des Center for Science in the Public Interest (4. September 1988), »Kids Are as Aware of Booze as Presidents, Survey Finds«, Washington, D. C.
  40. Fischer, P. et al. (11. Dezember 1991), »Brand Logo Recognition by Children Aged 3 to 6 Years: Mickey Mouse and Old Joe, the Camel« in: Journal of American Medical Association.
  41. Schlosser (2002), S. 66.
  42. McNeal, J. U. (1992), Kids as Customers: A Handbook of Marketing to Children, New York.
  43. Liebert, R. M. und Sprafkin, J. (1992), The Early Window (3. Auflage), New York.
  44. Gerber, J., Burgos, K., Rodriguez, A., Massey, M. und Levine, R. (2001), »Self-Other Differences in the Effect of Technical Information on Ad Credibility«, Referat, das auf der Jahresversammlung der Western Psychological Association vom 3. bis 6. Mai auf Maui, Hawaii, gehalten wurde. Andere Umfragen, die im Laufe der Jahre durchgeführt wurden, sind bei ganz verschiedenen Menschen und Produkten zu den gleichen Ergebnissen gekommen wie wir, siehe Wilson, T. D. und Brekke, N. C. (1994), »Mental Contamination and Mental Correction« in: Psychological Bulletin 116, S. 117–142.
  45. Marriott, Michell (30. August 2001), »Playing with Consumers« in: New York Times, S. D1, D6.
  46. Farhi, P. (17. Dezember 1998), »AOL Gets Its Message out in ›Mail‹.« in: Washington Post. Der Artikel ist auch im Internet zu finden unter:http://www.washingtonpost.com/wp-srv/style/movies/features/aolinmail.htm.
  47. Lipman, J. (7. April 1989), »Outcry over Product Placement Worries Movie, Ad Executives« in: Wall Street Journal, S. B6.
  48. Bovee, C., Thill, J., Dovel, G. und Wood, M. (1995), Advertising Excellence, New York.
  49. Bader, Jenny L. (9. September 2001), »Brand-Name Lit: Call Me Tiffany«, in: New York Times, S. 2WK.
  50. Kilbourne (1999), S. 65.
  51. Savan, Leslie (1994), The Sponsored Life: Ads, TV, and American Culture, Philadelphia, S. 6f.
  52. »Youthful Cars« in: Morning Edition (5. April 2002), National Public Radio.
  53. Schlosser (2002).
  54. Frank, Thomas (1999), »Brand You: Better Selling through Anthropology« in: Harper’s Magazine, Juli, S. 74–79.
  55. Frontline (27. Februar 2001), »The Merchants of Cool: An Interview with Dee Dee Gordon and Sahron Lee«, transkribiert auf der PBS Website unter: http://www.pbs.org/wgbh/pages/frontline/shows/cool/interviews/gordonandlee.html.
  56. Kilbourne (1999).
  57. Aus Underhill, Paco (1999), Why We Buy: The Science of Shopping, New York. Siehe auch Gladwell, M. (4. November 1996), »The Science of Shopping« in: New Yorker, S. 66–75.
  58. Underhill (1999), S. 47.
  59. A.a.O., S. 77f.
  60. A.a.O., S. 102 und 119.
  61. A.a.O., S. 33 und 44.

Wem vertrauen wir? Experten, Ehrlichkeit und Sympathie

Oder: Die Starverkäufer sehen überhaupt nicht wie Verkäufer aus
  1. Eine ausgezeichnete Diskussion von Autoritätssymbolen als Quelle der Beeinflussung findet sich in: Cialdini, R. B. (2002), Die Psychologie des Überzeugens. Ein Lehrbuch für alle, die ihren Mitmenschen und sich selbst auf die Schliche kommen wollen, 2., vollständig überarbeitete und erweiterte Auflage, Bern.
  2. Das war lange vor seinen mißlichen Problemen mit der Ethik des Internets im Jahr 1999.
  3. Erickson, B., Lind, E. A., Johnson, B. C. und O’Barr, W. M. (1978),  »Speech Style and Impression Formation in a Court Setting: The Effects of Powerful and Powerless Speech« in: Journal of Experimental Social Psychology 14, S. 266–279.
  4. MacLachlan, J. und Siegel, M. H. (1980), »Reducing the Costs of TV Commercials by Use of Time Compressions« in: Journal of Marketing Research 17, S. 52–57.
  5. Brown, D., Scheflin, A. W. und Hammond, D. C. (1998), Memory, Trauma Treatment and the Law, New York.
  6. Gerber, J., Burgos, K., Rodriguez, A., Massey, M. und Levine, R. (2001), »Self-Other Differences in the Effect of Technical Information on Ad Credibility«, Referat, das auf der Jahresversammlung der Western Psychological Association vom 3. bis 6. Mai auf Maui, Hawaii, gehalten wurde.
  7. Dr. Charles Edwards, zitiert in Safir, L. und Safire, W. (1982), Good Advice, New York, S. 6.
  8. Cooper, J., Bennett, E. und Sukel, H. (1996), »Complex Scientific Testimony: How Do Jurors Make Decisions?« in: Law and Human Behavior 20, S. 379–394.
  9. Zwei von zwölf Krankenschwestern mit abgeschlossener Ausbildung sagten, sie hätten das Medikament gegeben.
  10. Hofling, C. K., Brotzman, E., Dalrymple, S., Graves, N. und Pierce, C. M. (1966), »An Experimental Study in Nurse-Physician Relationships«in: Journal of Nervous and Mental Disease 143, S. 171–180.
  11. Davis, N. und Cohen, M. (1981), Medication Errors: Causes and Prevention, Philadelphia. Vgl. auch Cialdini (2002).
  12. Randi, J. (2001), »The Art of ›Cold Reading‹«, James Randi Educational Foundation, zugänglich unterhttp://www.randi.org/library/coldreading/index.html.
  13. Randi, J. (1982), Flim-Flam: Psychics, ESP, Unicorns and Other Delusions, Amherst, S. 271f.
  14. A.a.O., S. 263.
  15. Zitiert in Fellows, Bob (2000), Easily Fooled, Minneapolis.
  16. Randi (1982), S. 61.
  17. Wilson, Gregory (2002), »How to Influence Anyone with Five Magic Words«, Vorlesung an der California State University, Fresno, am 24. April.
  18. Fellows (2000), S. 20ff.
  19. Zitiert in Lederer, R. (2000), »Political Bloopers« in: Funny Times, November, S. 8.
  20. Hartshorne, H. und May, M. A. (1928), Studies in the Nature of Character, Bd. 1: Studies in Deceit, New York.
  21. Baumeister, R., Bratslavsky, E., Finkenauer, C. und Vohs, K., »Bad Is Stronger Than Good« in: Journal of General Psychology, im Druck.
  22. Martin, D. (9. Januar 2000), »What’s in a Name: The Allure of Labels« in: New York Times, S. 2 WCK.
  23. Fox, Stephen (1997), The Mirror Makers: A History of American Advertising and Its Creators, Urbana, S. 71.
  24. Umfrage von Printer’s Ink (28. September 1945), Printer’s Ink.
  25. Martin (2000).
  26. In einer Anzeige von 1927.
  27. Fox (1997), S. 89.
  28. Lavington, Camille (1997), You’ve Only Got Three Seconds: How to Make the Right Impression in Your Business and Social Life, New York.
  29. Tripp, C., Jensen, T. D. und Carlson, L. (1994), »The Effects of Multiple Products Endorsements by Celebrities on Consumer’s Attitudes and Intentions« in: Journal of Consumer Research 20, S. 535–547.
  30. Petersen, Melody (11. August 2002), »Heartfelt Advice, Hefty Fees: Companies Pay Stars to Mention Prescription Drugs« in: New York Times, sec. 3, S. 1 und 14.
  31. Ross, R. P., Campbell, T., Wright, J. C., Huston, A. C., Rice, M. L. und Turk, P. (1984), »When Celebrities Talk, Children Listen: An Experimental Analysis of Children’s Responses to TV Ads withCelebrity Endorsement« in: Journal of Applied Developmental Psychology 5, S. 185–202.
  32. Zitiert in Savan, Leslie (1994), The Sponsored Life: Ads, TV, and American Culture, Philadelphia, S. 8f.
  33. United Colors of Benetton, »Customer Service and Sales Training« in: Rushkoff, D. (1999) Coercion: Why We Listen to What »They« Say,New York, S. 13.
  34. Diese Diskussion von Infomercials beruht weitgehend auf einer sehr guten Darstellung von Leslie Savan: »TV in Its Underwear« in Savan(2000/1994), S. 305ff.
  35. Kunkel, D. (1986), »Children and Host-Selling Television Commercials«, unveröffentlichtes Manuskript, Department of Human Development, University of Kansas, Lawrence.
  36. Askari, Emilia (8. April 2002), »Marketing to Younger Tastes: Kids Eat Up Fast-Food Ad Blitz« in: Detroit Free Press, S. A1.
  37. Viele Industrieländer sind zu dem Schluß gekommen, daß Werbung, die sich an Kinder richtet, nicht zugelassen werden sollte. So ist Werbung,deren Zielgruppe Kinder sind, beispielsweise in Belgien, Norwegen, Dänemark und in der kanadischen Provinz Quebec in Radio und Fernsehen verboten. Griechenland und Schweden haben sich dafür eingesetzt, daß Werbung für Kinder in der gesamten Europäischen Union verboten wird. Ein in den siebziger Jahren des 20. Jahrhunderts gestarteter Versuch, in den USA ähnliche Gesetze durchzubringen, scheiterte an einer Koalition von Werbeagenturen, Fernsehsendern,Lebensmittel- und Spielzeugproduzenten. Siehe Kilbourne, Jean (1999), Deadly Persuasion, New York.
  38. Der Zauberer und Beeinflussungsexperte Gregory Wilson nennt das OTOBIA: Overcoming the objection before it arises (den Einwand entkräften, ehe er erhoben wird).
  39. Hemsley, G. D. und Doob, A. N. (1978), »The Effect of Looking Behavior on Perceptions of a Communicator’s Credibility« in: Journal of Applied Social Psychology 8, S. 136–144.
  40. Berichtet in Rosen, Emanuel (2000), The Anatomy of Buzz, New York, S. 5f.
  41. Price, L. L. und Feick, L. F. (1984), »The Role of Interpersonal Sources in External Search: An Informational Perspective« in: Kinnear, Thomas C. (Hg.), Advances in Consumer Research, Bd. 11, Ann Arbor, Mich.,S. 250–253.
  42. Frontline (27. Februar 2001), »The Merchants of Cool: Landscape.« Berichtet auf der Website des Public Broadcasting System unter http://www.pbs.org/wgbh/pages/frontline/shows/cool/tour.
  43. Rosen (2000), S. 212.
  44. Saturn-Werbung von Sivulka, Juliann (1998), Soap, Sex and Cigarettes, Belmont, Calif., S. 393.
  45. Voight, J. (2000), »Hal Riney & Partners Saturn« in: Adweek Online, zu finden unter http://www.adweek.com/creative/top20/index.asp.
  46. Zitiert in Gladwell, Malcolm (2000), The Tipping Point, New York, S. 20. Linda Price hat viele Artikel über Mavens geschrieben. Siehe z.B. Price, L. L., Feick, L. F. und Guskey, A. (1995), »Everyday Market Helping Behavior« in: Journal of Public Policy and Marketing 14, S. 255–267.
  47. Persönlichkeitsmerkmale, mit denen sich »Mavenismus« messen läßt,finden sich in Feick, L. und Price, L. (1987), »The Market Maven: A Diffuser of Marketplace Information« in: Journal of Marketing 51, S.83–97.
  48. Siehe etwa Dion, K., Berscheid, E. und Walster, E. (1972), »What Is Beautiful Is Good« in: Journal of Personality and Social Psychology 24, S. 285–290, und Aronson, E., Wilson, T. D. und Akert, R. M. (1997), Social Psychology, 2. Aufl., Reading, Mass.
  49. Umfrage, berichtet in Simmons, Annette (2001), The Story Factor, Cambridge, Mass.
  50. Burger, J., Messian, N., Patel, S., del Prado, A. und Anderson, C. (2002), »Incidental Similarity and Compliance«, Manuskript zur Veröffentlichung eingereicht.
  51. Schlosser, E. (2001), Fast Food Gesellschaft, München, S. 76.
  52. Ich habe die gesamte Schulung bei Cutco durchlaufen und abgeschlossen, aber angesichts der offenkundigen ethischen Fragwürdigkeit ging ich weg, ehe ich irgendwelche Verkaufsaufträge übernahm. (Die Zitate stammen aus Unterlagen, die während der Schulung verteilt wurden.)
  53. Joseph Gerber, Gespräch mit dem Autor, Fresno, Calif., am 3. Dezember 1999.
  54. Detaillierte Darstellungen des pyramidenförmigen Vertriebssystems und Fragen zu den sektenähnlichen Techniken bei Amway sind auf mehreren Websites zu finden, beispielsweise unter http://www.freedomofmind.com/groups/amway/amway.htm.
  55. Rushkoff, Douglas (1999).
  56. Ridley, Matt (1996), The Origins of Virtue, New York [dt. Die Biologie der Tugend: warum es sich lohnt, gut zu sein, Berlin 1997].
  57. Vector Marketing Website: http://www.cutco.com/main/vector1.html#history.

Freundlichkeit als Waffe

Oder: Hüte dich vor Fremden mit unerwarteten Geschenken
  1. Gouldner, A. W. (1960), »The Norm of Reciprocity: A Preliminary Statement« in: American Sociological Review 25, S. 161–178.
  2. Ridley, Matt (1996), The Origins of Virtue, New York.
  3. Regan, D. T. (1971), »Effects of a Favor and Liking on Compliance« in: Journal of Experimental Social Psychology 7, S. 627–639.
  4. Christopher, Robert C. (1983), The Japanese Mind, Tokio.
  5. Japan war bis zur Ankunft von Commodore Perry im Jahr 1853 von der Außenwelt abgeriegelt.
  6. Melton, J. G. (1993), Encyclopedic Handbook of Cults in America, überarbeitete Neuauflage, New York.
  7. Greene, R. und Elffers, J. (1998), The 48 Laws of Power, New York.
  8. Eine ausführlichere Darstellung des Themas Zeit und Macht findet sich in meinem Buch Levine, Robert (1998), Eine Landkarte der Zeit. Wie Kulturen mit Zeit umgehen, München.
  9. Central Intelligence Agency (1963), KUBARK Counterintelligence Interrogation, geheime Publikation der CIA, zugänglich geworden durch den Freedom of Information Act im Jahr 1997 und im Internet zu finden unter http://www.parascope.com.
  10. Es gibt gute Gründe dafür, daß das KUBARK-Handbuch eher den Schriften von Sozialwissenschaftlern ähnelt, als daß es nach Ian Fleming oder Tom Clancy klingt. Es beruht weitgehend auf einem früheren CIA-Bericht mit dem Titel: »Brainwashing: A Guide to the Literature«, der von einer entschieden nach Sozialwissenschaftlern klingenden Gruppe namens Society for the Investigation of Human Ecology vorbereitet wurde.
  11. Central Intelligence Agency (1963), S. 72f.
  12. Die Mitgliederzahl der Moon-Sekte ist im Laufe der letzten Jahre aufgrund mehrerer peinlicher Ereignisse geschrumpft. Am meistengeschadet haben ihr die Enthüllungen über die psychischen Pathologien von Moon und seiner Familie, die Moons ehemalige SchwiegertochterNansook Hong in ihrem 1998 in Boston erschienenen Buch In the Shadow of the Moons: My Life in the Reverend Sun Myung Moon’s Family enthüllte.
  13. Lofland, J. (1978), »›Becoming a World-Saver‹ Revisited« in: Richardson, J. T., (Hg.), Conversion Careers, Beverly Hills, Calif.
  14. Barker, Eileen (1984), The Making of a Moonie: Choice or Brainwashing?, Oxford, S. 95.
  15. Neufield, K. Gordon (1999), »Moon Madness Remembered«, zugänglich unter http://meltingpot.fortunecity.com/namibia/538/x-2a.html. Außerdem E-Mail-Interview mit dem Autor am 30. September 1999.
  16. Lofland (1978), S. 225.
  17. Martin, H. V. (21. Dezember 1999) »The Truth about the Moonies, Neds and Aetna« in: Napa Sentinel.
  18. Wenn Reverend Moon das verheißene Land zu bieten hatte, warum vertuschten dann die Anwerber so sorgfältig ihre Identität? Craig Maxim, ehemaliges Mitglied und heute aktiver Kritiker der Organisation, erklärte mir: »Geheimhaltung und Täuschung sind bei den Moonies beinahe moralische Imperative.« In der Moon-Sekte nennt man das »himmlische Täuschung«. Die Mitglieder wurden konditioniert zu glauben, daß die Leute in unfairer Weise gegen den Namen Moon voreingenommen seien. Neulinge, so sagte man ihnen, würden sich den Lehren des »Wahren Vaters« nicht öffnen, wenn sie zu früh wüßten, daß sie von ihm stammen. Moon selbst predigte die Wichtigkeit der himmlischen Täuschung. Er erklärte: »Lügen wird zu einer Sünde, wenn ihr es benutzt, um einen Menschen zu übervorteilen, aber wenn ihr lügt, um ihm etwas Gutes zu tun, ist es keine Sünde. Sogar Gott lügt oft, das könnt ihr in der ganzen Geschichte sehen.«
  19. Lofland (1978), S. 226.
  20. »Moonies« (5. Mai 1997), KRON-TV Dokumentarfilm, San Francisco.
  21. Galanti, Geri-Ann (1994), »Reflections on ›Brainwashing‹« in: Langone, M., (Hg.), Recovery from Cults: Help for Victims of Psychological and Spiritual Abuse, New York, S. 85–103.
  22. Barker (1984), S. 173f.
  23. Lofland (1978), S. 229.
  24. Ebd.
  25. Yamamoto, J. I. (1977), The Puppet Master: An Inquiry into Sun Myung Moon and the Unification Church, Downers Grove, Ill. [dt.Yamamoto, Isamo J., Herr über tausend Puppen, Wuppertal 1979].
  26. Craig, Maxim; Mail-Interview mit dem Autor am 30. September 1999.
  27. Galanti, a.a.O., S. 100.
  28. Shah, Idries (1970), The Dermis Probe, London. [dt. Die Hautprobe. Anleitung zum Sufi-Pfad, Freiburg 1985].
  29. Greenberg, M. S. und Westcott, D. R. (1983), »Indebtedness as a Mediator of Reactions to Aid« in: Fisher, J. D., Nadler, A. und DePaulo, B. M., (Hg.), New Directions in Helping, Bd. 1, New York, S. 85–112, und Eisenberger, R., Cotterell, N. und Marvel, J. (1987), »Reciprocation Ideology« in: Journal of Personality and Social Psychology 53, S. 743–750.
  30. Reischauer, E. O. (1981), The Japanese, Cambridge, Mass.
  31. Yang, M. M. (1994), Gifts, Favors, and Banquets: The Art of Social Relationships in China, Ithaca, N. Y.
  32. Ridley (1996), S. 119.

Das Kontrastprinzip

Oder: Wie aus schwarz weiß gemacht wird
  1. Das klassische Werk darüber, wie Farben einander beeinflussen, ist Albers, Josef (1975), Interaction of Color (Text der Originalausgabe), New Haven, Conn.
  2. Heinz Kusel, Telefongespräch mit dem Autor am 26. November 1997.
  3. Fox, Stephen (1997), The Mirror Makers: A History of American Advertising and Its Creators, Urbana, S. 70.
  4. Während die Einzelheiten über das Auto in der Massenwerbung nicht mitgeteilt wurden, gab man sie in Fachzeitschriften für Autos bekannt.
  5. Minsky, L. und Calvo, E. (1994), How to Succeed in Advertising When All You Have Is Talent, Lincolnwood, Illinois, S. 70.
  6. Die Zitate von Fiona Jack stammen teilweise aus Keever, Hilary (1999), »The Product Is Nothing« in: Adbusters Nr. 24 oder verdanken sich persönlicher Mitteilung. Informationen zur damit verbundenen »Buy-
    Nothing«-Kampagne finden sich unter http://shell.ihug.co.nz./~stu/buynothing/.
  7. Brown, D. (1953), »Stimulus-Similarity and the Anchoring of Subjective Scales« in: American Journal of Psychology 66, S. 199–214.
  8. Eine ausführliche Darstellung der lateralen Hemmung findet sich etwa in Coren, S., Ward., L. und Enns, J. (1994), Sensation and Perception, 4. Aufl., New York.
  9. Aus einem Interview mit Amil Gargano in Minsky und Calvo (1994), S. 172.
  10. Zitiert in Friedman, Thomas (1989), From Beirut to Jerusalem, New York [dt. Von Beirut nach Jerusalem, Rastatt, 1990].
  11. Die Bevölkerung der Türkei wurde im Juli 2001 auf 66493970 geschätzt.
  12. Hammond, J., Keeney, R. und Raiffa, H. (1999), Smart Choices: A Practical Guide to Making Better Decisions, Boston [dt. Erfolgreiche entscheiden klüger, Regensburg, Berlin 2002].
  13. Russo, J. E. und Schoemaker, P. J. H. (1989), Decision Traps, New York, S. 27.
  14. Aus Hammond, J., Keeney, R. und Raiffa, H. (1999), Smart Choice: A Practical Guide to Making Better Decisions S. 208.
  15. Simonson, I. und Tversky, A. (1992), »Choice in Context: Tradeoff Contrast and Extremeness Aversion« in: Journal of Marketing Research 29, S. 281–295.
  16. Diese Verhältniswerte, die ursprünglich von Weber entdeckt wurden, finden sich in Rathus, S. A. (1990), Psychology, 4. Aufl., Fort Worth.
  17. Uhl, J. (1971), »Consumer Perception of Experimental Retail Price Changes« in: The Journal of Consumer Affairs 5, S. 174–185.
  18. Siehe etwa Monroe, K. (1971), »Measuring Price Thresholds by Psychophysics and Latitudes of Acceptance« in: Journal of Marketing Research 8, S. 460–464.
  19. Siehe Monroe, K. (1973), »Buyer’s Subjective Perceptions of Price« in: Journal of Marketing Research 10, S. 70–80.
  20. Gupta, S. und Cooper, L. G. (1992), »The Discounting of Discounts and Promotion Thresholds« in: Journal of Consumer Research 18, S. 401–411.
  21. Lambert, Z. (1975), »Perceived Prices as Related to Odd and Even Price Endings« in: Journal of Retailing 51, S. 13–22.
  22. Wright, John, unveröffentlichte Daten, persönliche Mitteilung am 29. März 1999.
  23. Stiving, M. und Winer, R. (1997), »An Empirical Analysis of Price Endings with Scanner Data« in: Journal of Consumer Research 23, S. 57–67.
  24. Schwarzwalk, J., Raz, M. und Zvibel, M. (1979), »The Applicability of the Door-in-the-Face Technique When Established Behavioral Customs Exist« in: Journal of Applied Social Psychology 9, S. 576–586.

2 Dollar + 2 Dollar = 5 Dollar

Oder: Lernen, sich nicht selbst zu beschummeln
  1. Thaler, Richard (1985), »Mental Accounting and Consumer Choice« in: Marketing Science 4 (3), S. 199–214.
  2. A.a.O., S. 202.
  3. Ebd.
  4. Smith, E. und Nagle, T. (1995), »Frames of Reference and Buyers’ Perception of Price and Value« in: California Management Review 38, S. 98–116.
  5. Zwei hervorragende Besprechungen der Forschung zu diesem Thema finden sich in Taylor, Shelley (1991), »Asymmetrical Effects of Positive and Negative Events: The Mobilization-Minimization Hypothesis« in:
    Psychological Bulletin 110 (1), S. 67–85, und in: Baumeister, R. F., Bratslavsky, E., Finkenauer, C. und Vohs, K., Review of General Psychology (im Druck).
  6. Schopenhauer, Arthur (1970), Essays and Aphorisms, herausgegeben und übersetzt von R. J. Hollingdale, London, Penguin, S. 42f.
  7. Hansen, C. und Hansen R. (1988), »Finding the Face in the Crowd: An Anger Superiority Effect« in: Journal of Personality and Social Psychology 54 (6), S. 917–924.
  8. Kahneman, D. und Tversky, A. (1984), »Choices, Values, and Frames« in: American Psychologist 39, S. 341–350.
  9. Tversky, A. und Kahneman, D. (1981), »The Framing of Decisions and the Psychology of Choice« in: Science 211, S. 453–458.
  10. Übernommen aus Thaler (1985).
  11. Tversky und Kahneman (1981).
  12. Odean, T. (1998), »Are Investors Reluctant to Realize Their Losses?« in: Journal of Finance 53, S. 1775–1799.
  13. Hulbert, Mark (21. Februar 1999), »The Psychology of Selling Losers« in: New York Times, S. Bu-8.
  14. Hammond, J., Keeney, R. und Raiffa, H. (1999), Smart Choices: A Practical Guide to Decision Making, Boston, S. 197f.
  15. Urbany, H., Bearden, W. und Weilbaker, D. (1988), »The Effect of Plausible and Exaggerated Reference Prices on Consumer Perceptions and Price Search« in: Journal of Consumer Research 15, S. 95–110.
  16. Garabino, E. und Slonim, R. (1995), »Effects of Price History and Change Awareness on Sales and Perceptions«, Referat, das auf der Behavioral Perspectives of Pricing Conference am Marketing Science Institute in Cambridge, Mass., im April gehalten wurde.
  17. Surowiecki, J. (22. Mai 2000), »The Priceline Paradox« in: New Yorker, S. 34.
  18. Dieses Beispiel und mehrere andere Konzepte in diesem Unterabschnitt sind übernommen aus einer hervorragenden Darstellung der Forschung über den Einfluß von frames of reference auf das Verhalten von Käufern: Smith, E. und Nagle, T. (1995), »Frames of Reference and Buyers’ Perceptions of Price and Value« in: California Management Review 38, S. 98–116.
  19. Aus »Bill Gates’s Wealth Index«, Website, unterhalten von Brad Templeton, berichtet in Harper’s Magazine im Januar 1998, S. 22.
  20. Am 21. Januar 2002 wurde Gates’ Nettovermögen auf 72,934 Milliarden Dollar geschätzt. Stündliche Updates zu Gates’ Reichtum finden sich auf der Website von Phillip Greenspun, »Bill Gates’ Personal Wealth Clock« (http://www.webho.com/WealthClock).
  21. Russo, J. E. und Schoemaker, P. J. H. (1989), Decision Traps, New York.

Schlüsselreize

Oder: Wie geistige Abkürzungen Sie in Schwierigkeiten bringen können
  1. Milgram, S. (1970), »The Experience of Living in Cities« in: Science 167, S. 1461–1468.
  2. Die treffendste Anwendung des Konzepts der Systemüberlastung – ein Begriff aus den Ingenieurwissenschaften – auf soziales Verhalten ist das Modell für das Leben in Städten, das der Sozialpsychologe Stanley Milgram entwickelt hat. Milgram behauptet, daß das schnelle Lebenstempo in modernen Großstädten die Menschen mit mehr Sinneseindrücken überflutet, als sie verarbeiten können, was zu einer psychischen Überlastung führt. Je größer die Stadt, desto größer die Überlastung. Der überlastete Städter paßt sich an diese Bedingungen an, indem er alles ausblendet, was für seine Ziele nicht von Bedeutung ist. Siehe Milgram (1970).
  3. Wie Lawrence Shainberg in »Sunbeams« (2000) in: Sun 295, S. 48, schreibt.
  4. Kelly, George A. (1995), A Theory of Personality: The Psychology of Personal Constructs, New York, S. 8.
  5. Iyengar, S. und Lepper, M. (2000), »When Choice Is Demotivating: Can One Desire Too Much of a Good Thing?« in: Journal of Personality and Social Psychology 79, S. 995–1006. Siehe auch Goode, E. (9. Januar 2001), »In Weird Math of Choices, 6 Choices Can Beat 600« in: New York Times, S. D7.
  6. Mills, Jeannie (1979), Six Years with God, New York, S. 136.
  7. Moon verheiratete im August 1995 bei einer Massentrauung in einem Stadion in Korea etwa 35000 Paare. Seine Public-Relations-Leute behaupteten dagegen, daß rund um die Welt 360000 Paare über Videozuschaltung getraut worden seien. Das ehemalige Mitglied Steven Hassan, der von den Oberen bei vielen Gelegenheiten dieser Art zum Lügen aufgefordert wurde, meint dazu: »Natürlich können sie diese ungeheuerliche Zahl nicht beweisen.« Nicht selten teilte Jones die attraktivsten Anhänger – Männer und
  8. Frauen – sich selbst zu.
  9. Überlebende sagten mir, sie mußten sich zum Schlafen ein Kissen über den Kopf legen, bis sie sich an den Lärm gewöhnt hatten.
  10. Al und Jeannie Mills gingen 1975, drei Jahre vor dem Massenselbstmord, von Jonestown weg und nahmen viele der wichtigsten Dokumente des Tempels mit. In den Jahren 1976, 1977 und 1978 gehörten sie zu den vehementesten Kritikern des Tempels und drängten die Presse, die Behörden und die Bundesregierung, Jim Jones zu entlarven. In dieser Zeit wurden die Mills wiederholt bedroht und an die Spitze einer angeblichen »Todesliste« für die Feinde des Tempels gesetzt. Auf dem letzten Tonband, das in Jonestown aufgenommen wurde, während die Selbstmordaktion schon im Gange war, nannte Jones Jeannie Mills namentlich, machte ihr Vorwürfe und schwor, seine Anhänger in Kalifornien »werden nicht zulassen, daß unser Tod vergeblich ist«. Mehr als ein Jahr nach den Selbstmorden wurden Al und Jeannie Mills zusammen mit ihrer Tochter in ihrem Haus in Berkeley ermordet. Die Morde wurden nie aufgeklärt.
  11. Mills (1979), S. 147.
  12. Orwell, George (1949), Nineteen Eighty-Four; dt. 1984, Übersetzung von Michael Walter, Frankfurt/M. (1984), S. 312f.
  13. Hassan, Steven (1993), Ausbruch aus dem Bann der Sekten, Reinbek, S. 105.
  14. Diese Situationen sind teilweise übernommen aus Pratkanis, A. und Aronson, E. (1991), Age of Propaganda: The Everyday Use and Abuse of Persuasion, New York.
  15. Cialdini, Robert B. und Schroeder, D. (1976), »Increasing Compliance by Legitimizing Paltry Contributions: When even a Penny Helps« in: Journal of Personality and Social Psychology 34, S. 599–604.
  16. Cialdini, R. B. (2002), Die Psychologie des Überzeugens.
  17. Worchel, S., Lee, J. und Adewole, A. (1975), »Effects of Supply and Demand on Ratings of Object Value« in: Journal of Personality and Social Psychology 32, S. 906–914.
  18. Petty, R. E. und Cacioppo, J. T. (1984), »The Effects of Involvement on Responses to Argument Quantity and Quality: Central and Peripheral Routes to Persuasion« in: Journal of Personality and Social Psychology 46, S. 69–81.
  19. Ogilvy, David (1971), Confessions of an Advertising Man, New York, S. 92 [dt. Geständnisse eines Werbemannes, München 2000].
  20. Fuller, R. G. und Sheehy-Skeffington, A. (1974), »Effects of Group Laughter on Responses to Humorous Materials: A Replication and Extension« in: Psychological Reports 35, S. 531–534.
  21. Nosanchuk, T. A. und Lightstone, J. (1974), »Canned Laughter and Public and Private Conformity« in: Journal of Personality and Social Psychology 29, S. 153–156.
  22. Aus Steven Booth-Butterfields Vorträgen zum Thema Überzeugung und Beeinflussung, nachzulesen unter http://www. noctrl.edu/~ajomuel/crow/lecture.html (März 200).
  23. Singer, Margaret Thaler und Lalich, Janja (1997), Sekten. Wie Menschen ihre Freiheit verlieren und sie wiedergewinnen können, Heidelberg, S. 49.
  24. Schein, Edgar (1961), Coercive Persuasison: A Socio-psychological Analysis of the »Brainwashing« of American Civilian Prisoners by the Chinese Communists, New York.
  25. Die Zitate über die Diesel-Geschäfte stammen aus St. John, Warren (14. Juli 2002); »A Store Lures Guys Who Are Graduating from Chinos« in:New York Times, Sekt. 9, S. 1,8.
  26. Gitomer, Jeffrey (1994), The Sales Bible, New York.
  27. Cialdini (2002).
  28. Lorenz, K. und Tinbergen, N. (1938), »Zeit« in: Tierpsychologie 2, S. 1–29.
  29. Tinbergen, N. (1951), The Study of Instinct, Oxford [dt. Instinktlehre: vergleichende Forschung angeborenen Verhaltens, Berlin, 4.Aufl. 1966].
  30. Beschrieben in Hickman, C. P. und Roberts, L. S. (1994), Biology of Animals, 6. Aufl., Daybook, Iowa.
  31. Beschrieben in Audesirk, T. und Audesirk, G. (1996), Biology: Life on Earth, 4. Aufl., Englewood Cliffs, N. J.
  32. Bei einer Umfrage unter 460 Männern und Frauen in einem Einkaufszentrum unserer Stadt sagten 81 Prozent der Befragten, sie hätten schon einmal vom Poverello House gehört. 92 Prozent von ihnen hatten einen guten oder sogar sehr guten Eindruck von dieser Organisation, und nur eine einzige Person hatte einen schlechten Eindruck. Unveröffentlichte Daten, die uns das Poverello House in Fresno, Kalifornien, zur Verfügung gestellt hat.
  33. Die Bedeutung des Ausdrucks »für einen guten Zweck« wurde sogar noch deutlicher bei einer anderen Versuchsanordnung, bei der wir nur den Namen Poverello House gebrauchten. Hier wurden die Versuchspersonen gefragt: »Möchten Sie gerne ein Cookie kaufen? Es ist für das Poverello House.« Die Folgen waren katastrophal: Nur drei von 30 Passanten kauften Cookies.
  34. Unter jeder Versuchsbedingung wurden etwa gleich viele Männer und Frauen angesprochen. Insgesamt gesehen gab es keine Geschlechtsunterschiede bei der Anzahl der Käufe. Aber Männer, die keine Cookies kauften, tendierten mehr als Frauen, die keine kauften, zu einer Entschuldigung. Eine vollständige Beschreibung der Untersuchung findet sich in Burgos, K., Rodriguez, A. und Levine, R. (2000), »Gaining Charity Donations when ›It’s for a Good Cause‹«; Aufsatz, der bei der Jahrestagung der Western Psychological Association in Portland, Oregon, im April 2000 vorgetragen wurde.
  35. Burgos, K. und Levine, R. (2000), »The Effects of Solicitor Credibility and Stating ›It’s for a Good Cause‹ on Gaining Charitable Purchases«, unveröffentlichte Honor’s Thesis, California State University, Fresno.
  36. Pratkanis und Aronson (1991).
  37. Langer, E., Blank, A. und Chanowitz, B. (1978), »The Mindlessness of Ostensibly Thoughtful Actions: The Role of ›Placebic‹ Information in Interpersonal Interaction« in: Journal of Personality and Social Psychology 36, S. 635–642.
  38. Cohen, D., Nisbett, R., Bowdle, B. F. und Schwarz, N. (1996), »Insult, Aggression, and the Southern Culture of Honor: An ›Experimental Ethnography‹« in: Journal of Personality and Social Psychology 70, S. 945–960.
  39. Cohen, Dov (1997), »Ifs and Thens in Cultural Psychology« in: Wyer, R., (Hg.), The Automaticity of Everyday Life: Advances in Social Cognition, Bd. 10, Mahwah, N. J., S. 124.
  40. Reed, John (1981), »Below the Smith and Wesson Line: Reflections on Southern Violence« in: Black, M. und Reed, J. S. (Hg.), Perspectives on the American South: An Annual Review of Society, Politics and Culture, New York, S. 9–27, Zitat S. 13.
  41. Eine Darstellung dieser und anderer Ausdrucksformen der Kultur der Ehre im Süden findet sich in Cohen, D., Vandello, J. und Rantilla, A. (1998), »The Sacred and the Social: Cultures of Honor and Violence« in Gilbert, P. und Andrews, B., (Hg.), Shame: Interpersonal Behavior, Psychopathology, and Culture, New York, S. 261–282.
  42. Settle, R. and Alreck, P. (1986), Why They Buy: American Consumers Inside and Out, New York, S. 129.
  43. Aus Savan, Leslie (1994), The Sponsored Life: Ads, TV, and American Culture, Philadelphia, S. 71 und 143.
  44. Herzlichen Dank an Frau Professor Roberta Asahina für die Beispiele zu den Bluejeans.
  45. William Feather, zitiert in Murphy, Edward F. (1978), The Crown Treasury of Relevant Quotations, New York, S. 15.
  46. Dao, J. (10. Januar 2001), »Ads Now Seek Recruitment for ›An Army of One‹« in: New York Times, S. A1, A16. Siehe auch Truscott IV, L. (12. Januar 2001), »Marketing an Army of Individuals« in: New York Times, S. A23.
  47. Han, S. und Shavritt, S. (1994), »Persuasion and Culture: Advertising Appeals in Individualistic and Collectivistic Societies« in: Journal of Experimental Social Psychology 30, S. 326–350.
  48. Mitchell, R. und Oneal, M. (12. September 1994), »Managing by Values« in: Business Week, S. 38–43.
  49. Kilbourne, Jean (1999), Deadly Persuasion, New York.
  50. Sie können Ihre Einordnung in die VALS-Typologie herausfinden, wenn Sie einen Fragebogen im Internet ausfüllen, den Sie unter der Adresse http://future.sri.com/vals/valshome.html finden.

Die Verpflichtungen schrittweise erhöhen

Oder: Wie man Sie dazu bringt, indirekt ja zu sagen, indem Sie nie direkt nein sagen
  1. Schlosser, E. (2002), Fast Food Gesellschaft, München, S. 152.
  2. Aus Steven Booth-Butterfields Vorträgen über die Themen Überzeugung und Beeinflussung, nachzulesen unter http://www.noctrl.edu/~ajomuel/crow/lecture.html (März 2000).
  3. Ich entschuldige mich für den sexistischen Begriff Verkäufer in dieser Diskussion. Tatsächlich begegnete ich bei meiner Forschung nur sehr wenigen Autoverkäuferinnen.
  4. Die Firma und die Manager, für die ich persönlich Autos verkaufte, waren ehrlich und professionell. Die hier geführte Diskussion soll keinesfalls etwas anderes implizieren.
  5. Aus McMahon, Ed (1989), Ed McMahon’s Superselling, New York.
  6. Diese Verkäuferin hat darum gebeten, ungenannt zu bleiben.
  7. LeDuff, C. (3. November 2001), »If the Hard Sell Is an Art, This Man is Michelangelo« in: New York Times, S. A8.
  8. Mowen, J. C. und Cialdini, R. B. (1980), »On Implementing the Door-in-the-Face Compliance Technique in a Business Context« in: Journal of Marketing Research 17, S. 253–258.
  9. Hall, E. T. (1959), The Silent Language, New York, S. 119.
  10. Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D. und Darby, B. L. (1975), »Reciprocal Concessions Procedure for Inducing Compliance: The Door-in-the-Face Technique« in: Journal of Personality and Social Psychology 31, S. 206–215.
  11. Burger, J. M. (1986), »Increasing Compliance by Improving the Deal: The That’s-Not-All Technique« in: Journal of Personality and Social Psychology 51, S. 277–283.
  12. Dieses Szenario ist angelehnt an die Originalexperimente von Stanley Milgram. Die Versuchspersonen bei seinen Experimenten, die Anfang der sechziger Jahre durchgeführt wurden, bekamen 4,50 Dollar. Wenn man die Inflation berücksichtigt, wären das heute ungefähr 25 Dollar. Eine vollständige Darstellung von Milgrams Versuchen findet sich in Milgram, S. (1974), Obedience to Authority: An Experiment View, New York. [dt. Das Milgram-Experiment. Zur Gehorsamsbereitschaft gegenüber Autorität, Reinbek 1982].
  13. Interview mit Stanley Milgram in der CBS-Sendung 60 Minutes, 1979.
  14. Milgram (1974).
  15. Milgram fand bei Männern und Frauen eine praktisch identische Gehorsamsbereitschaft. Der Hauptunterschied bestand darin, daß die Frauen größere Angst an den Tag legten, als sie die Schocks verabreichten.

Herz und Verstand gewinnen

Oder: Die Straße zur ewigen Überzeugung
  1. Die Zitate von Steven Hassan stammen aus Hassan, Steven, Ausbruch aus dem Bann der Sekten, Reinbek, 1993, S. 97, 92, 118.
  2. Persönliche Mitteilung des ehemaligen Mitglieds Gordon Neufeld am 22. Oktober 1999.
  3. Brehm, J. W. (1966), A Theory of Psychological Reactance, New York.
  4. Masling, J. (1966), »Role-Related Behavior of the Subject and Psychologist and Its Effect upon Psychological Data« in: Nebraska Symposium on Motivation 14, S. 67–103.
  5. Brehm, S. S. und Weinraub, M. (1977), »Physical Barriers and Psychological Reactance: Two-Year-Olds’ Responses to Threats to Freedom« in: Journal of Personality and Social Psychology 35, S. 830–836.
  6. Hassan (1993), S. 116f.
  7. Wilson, Gregory (24. April 2002), »How to Influence Anyone with Five Magic Words«, Vortrag an der California State University in Fresno.
  8. Jensen, Derrick (5.–13. Juni 2000), »An Interview with David Edwards« in: The Sun, S. 9.
  9. Central Intelligence Agency (1963), KUBARK Counterintelligence Interrogation, geheime Publikation der CIA, zugänglich geworden durch den Freedom of Information Act im Jahr 1997 und im Internet zu finden unter http://www.parascope.com., S. 52.
  10. Shah, Diane K. (22. Oktober 1989), »The Producers« in: New York Times Magazine, S. 27.
  11. Zitiert in Zimbardo, P., Ebbesen, E. und Maslach, C. (1977), Influencing Attitudes and Changing Behavior, Reading, Mass.
  12. Thomas, Evan (7. April 1997), »The Next Level« in: Newsweek, S. 28–35.
  13. Lepper, M., Greene, D. und Nisbett, R. (1973), »Undermining Children’s Intrinsic Interest with Extrinsic Reward: A Test of the Overjustification Hypothesis« in: Journal of Personality and Social Psychology 28, S. 129–137.
  14. Rosen, Jeffrey (20.–27. Oktober 1999), »The Social Police: Following the Law, Because You’d Be Too Embarrassed Not To« in: New Yorker, S. 170–181.
  15. Die Beispiele stammen aus Rosen (1999) und Kahan, D. M. (15. Januar 1997), »It’s a Shame We Have None« in: Wall Street Journal, S. A16.
  16. Rosen (1999).
  17. Kahan, D. M. (1999), »Privatizing Criminal Law: Strategies for Private Norm Enforcement in the Inner City« in: UCLA Law Review 46, S. 1859–1872.
  18. Kahan, D. M. (2000), »Gentle Nudges vs. Hard Shoves: Solving the Sticky Norms Problem« in: University of Chicago Law Review 76, S. 607–645.
  19. Ebd.
  20. Dieses Bedürfnis nach Konsistenz ist in vielen anderen Kulturen nicht so stark. Betrachten Sie beispielsweise den Unterschied zwischen tatemai und honne in Japan oder das chinesische Sprichwort: »Schneide die Zehen ab, dann paßt der Schuh.«
  21. Im damaligen Experiment, das Ende der fünfziger Jahre durchgeführt wurde, bekamen die Versuchspersonen entweder 1 Dollar oder 5 Dollar, wenn sie logen. Unter Berücksichtigung der Inflation wären das heute etwa 5 Dollar versus 100 Dollar.
  22. Festinger, L. und Carlsmith, M. (1959), »Cognitive Consequences of Forced Compliance« in: Journal of Abnormal and Social  Psychology 58, S. 203–210.
  23. Myers, David (1996), Social Psychology, 5. Aufl., New York, S. 131.
  24. Zimbardo, Philip et al. (8. April 1973), »The Mind Is a Formidable Jailer: A Pirandellian Prison« in: New York Times Magazine, S. 38–57.
  25. Hassan (1993), S. 104.
  26. Higgins, E. T. und Rholes, W. S. (1978), »Saying Is Believing: Effects of Message Modification on Memory and Liking for the Person Described« in: Journal of Experimental Social Psychology 14, S. 363– 378.
  27. Lelyveld, Joseph (28. Oktober 2001), »All Suicide Bombers Are Not Alike« in: New York Times Magazine, S. 50.
  28. Festinger, L., Riecken, H. und Schachter, S. (1956), When Prophecy Fails: A Social and Psychological Study of a Modern Group That Predicted the Destruction of the World, New York.
  29. Zitiert in Randi, J. (1982), Flim-Flam: Psychics, ESP, Unicorns and Other Delusions, Amherst, S. 106.
  30. Hongs Buch offenbarte das Ausmaß der Korruption in der Familie Moons. Dieses Buch wird, neben dem Aufsehen, das der spätere Selbstmord ihres ehemaligen Mannes erregte, oft als primäre Ursache dafür genannt, daß Moons Gefolgschaft in den letzten Jahren in Amerika beträchtlich zurückging.
  31. Hong, Nansook (1998), In the Shadow of the Moons, New York.

Jonestown

Oder: Das böse Ende der dunklen Seite der Beeinflussung
  1. Jonestown Audiotape Primary Project: Transcripts, Band Nr. Q 042 (Todesband), The Jonestown Institute, 18. November 1978. Vom Autor transkribiert.
  2. Osherow, N. (1995), »Making Sense of the Nonsensical: An Analysis of Jonestown« in: Aronson, E., (Hg.), Readings about the Social Animal, 7. Aufl., San Francisco.
  3. Die Frage nach dem freien Willen ist außerordentlich kompliziert – sie geht sicherlich weit über den Rahmen hinaus, in dem sich dieses Buch bewegt. Hätte es in Jonestown keine physische Bedrohung oder keinen expliziten Zwang gegeben, hätten zweifellos nur wenige aus freien Stücken Selbstmord begangen.
  4. In einer Anzahl ausgezeichneter Bücher wird Jonestown erheblich ausführlicher beschrieben, als ich es tun kann. Ich persönlich bevorzuge die Darstellung von Layton Deborah (1998), Seductive Poison, New York.
  5. Hochman, J. (1990), »Miracle, Mystery, and Authority: The Triangle of Cult Indoctrination« in: Psychiatric Annals 20, S. 179–187.
  6. Reston, J. (1981), Our Father Who Art in Hell, New York.
  7. Kilduff, M. und Javers, R. (1979) Der Selbstmordkult. Die Hintergrundgeschichte der ›Volkstempel‹-Sekte und das Massaker von Guayana, München, S. 46. Auch zitiert in Osherow (1995), S. 74.
  8. Layton (1998), S. 40.
  9. Chidester, D. (1988), Salvation and Suicide, Bloomington, S. 58.
  10. Ebd.
  11. Layton (1998), S. 41.
  12. Mills, J. (1979), Six Years with God, New York, S. 64.
  13. Chidester (1988), S. 57.
  14. Mills (1979), S. 151. Ebenfalls zitiert in Osherow (1995).
  15. Mills (1979), S. 64.
  16. A.a.O., S. 151.
  17. Anhänger, die die Täuschungen bemerkten, wurden mit drastischen Mitteln von einer öffentlichen Bekanntgabe ihrer Informationen abgeschreckt. Jeannie Mills erinnert sich, was mit Chuck Beikman geschah, nachdem er die Bemerkung über Colonel Sanders [Gründer der Kette Kentucky Fried Chicken, A.d.Ü.] gemacht hatte. »Während der Abendversammlung erwähnte Jim, Chuck habe über sein Geschenk Witze gemacht. ›Er hat einige Mitglieder angelogen und ihnen gesagt, die Hähnchen seien von einem Geschäft hier am Ort gekommen‹, wetterte Jim. ›Aber der Geist der Gerechtigkeit hat obsiegt. Wegen seiner Lüge befindet sich Chuck derzeit auf der Toilette und wünscht sich, er wäre tot. Er erbricht sich und hat Durchfall, und zwar so heftig, daß er nicht sprechen kann!‹ Eine Stunde später kam ein bleicher und erschöpfter Chuck aus der Herrentoilette und ging, gestützt von einem der Wächter, nach vorn. Jim fragte ihn: ›Möchtest du etwas sagen?‹ Chuck blickte ermattet auf und antwortete: ›Jim, ich entschuldige mich für das, was ich gesagt habe. Bitte vergib mir.‹ Während wir Chuck ansahen, schworen wir uns im stillen, niemals eines von Jims ›Wundern‹ in Frage zu stellen – zumindest nicht laut. Jahre später erfuhren wir, daß Jim ein schwaches Gift in ein Stück Kuchen getan und es Chuck gegeben hatte.«
  18. Reston (1981), S. 47.
  19. Chidester (1988), S. 74.
  20. Layton (1998), S. 65.
  21. Milsted, David (1999), The Cassell Dictionary of Regrettable Quotations, London.
  22. Layton (1998), S. 68.
  23. Moonie-Rekruten wurden manchmal aufgefordert, sich einer längeren (z.B. 40 Tage dauernden) »condition« zu unterziehen, einer Bußübung, während der sie jeden Kontakt zu Freunden und Verwandten abbrechen mußten.
  24. Ehemalige Mitglieder vieler Sekten berichten, daß sie dazu konditioniert wurden, schon auf den Gedanken an eine Trennung von der Gruppe beinahe phobisch zu reagieren. Der Ex-Moonie Steven Hassan schreibt, die Leute bekämen »Schweißausbrüche, Herzrasen, den intensiven Wunsch, die Situation zu vermeiden. Man redet ihnen ein, daß sie im Falle ihrer Abkehr schutzlos dem Verderben ausgeliefert wären: Wahnsinn, Tod, Drogensucht, Selbstmord. Ständig werden Geschichten von solchen Fällen erzählt, sowohl offiziell in den Vorträgen als auch in Form von Gerüchten, hinter vorgehaltener Hand. Für ein indoktriniertes Mitglied ist es praktisch unmöglich, sich vorzustellen, daß es außerhalb der Gruppe sicher sein könnte.« Hassan, Steven, Ausbruch aus dem Bann der Sekten, Reinbek 1993, S. 109.
  25. Osherow (1995).
  26. Mills (1979), S. 230.
  27. Layton (1998), S. 68.
  28. A.a.O., S. 64.
  29. A.a.O., S. 61.
  30. A.a.O., S. 69.
  31. Mills (1979), S. 268f.
  32. Layton (1998), S. 178.
  33. Zitiert von Deborah Layton in einem Gastvortrag in Philip Zimbardos Grundkurs Psychologie an der Stanford University am 6. März 2000.
  34. Winfrey, C. (25. Februar 1979), »Why 900 Died in Guyana« in: New York Times Magazine, zitiert in Osherow (1995), S. 81.
  35. Zitiert in Sullivan, D. und Zimbardo P. G. (9. März 1979), »Jonestown Survivors Tell Their Story« in: Los Angeles Times, Teil 4, S. 1 und 10–12.
  36. Layton (1998).
  37. Das Zitat stammt aus einem Interview in der Sondersendung »Jonestown Revisited«, 20/20 ABC, Oktober 1998. Die Angaben über Speier sind entnommen aus der San Francisco Chronicle (13. November 1998), »Surviving the Heart of Darkness«, Peninsula sect. S. 1.
  38. Singer, M. (1994), Vorwort zu Langone, M., (Hg.), Recovery from Cults: Help for Victims of Psychological and Spiritual Abuse, New York, S. XV–XIX.

Die Kunst des Widerstehens

Oder: Einige ungebetene Ratschläge zur Anwendung und Verteidigung gegen Beeinflussung
  1. Snyder, C. R. (1997), »Unique Invulnerability: A Classroom Demonstration in Estimating Personal Mortality« in: Teaching of Psychology 24, S. 197ff.
  2. Cialdini, R. B., Rice, W. E. und Serna, S. B., »Dispelling the Illusion of Invulnerability: The Motivations and Mechanisms of resistance of persuasion« in: Journal of Personality and Social Psychology, im Druck.
  3. Poche, C., Yoder, P. und Miltenberger, R. (1988), »Teaching Self-Protection to Children Using Television Techniques« in: Journal of Applied Behavior Analysis 21, S. 253–261.
  4. Nears, K. und Levine, R. (Mai 1999), »Preventing Non-Parent Child Abduction«, Referat beim McNair Research Symposium in Fresno, Kalifornien.
  5. McGuire, W. (1964), »Inducing Resistance to Persuasion: Some Contemporary Approaches« in: Berkowitz, L., (Hg.), Advances in Experimental and Social Psychology, Bd. 1, New York, S. 306.
  6. Becker, C. (1986), »Reasons for the Lack of Argumentation and Debate in the Far East« in: International Journal of Intercultural Relations 10, S. 75–92.
  7. Ara Norenzayan, Gespräch mit dem Autor am 1. Dezember 2000.
  8. McAlister, R., Perry, C. Killen, J., Slinkard, L. und Maccoby, N. (1980), »Pilot Study of Smoking, Alcohol and Drug Abuse Prevention« in: American Journal of Public Health 70, S. 719ff.
  9. Die PROACT-Methode wurde von J. Hammond, R. Keeney und H. Raiffa entwickelt und in ihrem Buch Smart Choices: A Practical Guide to Making Better Decisions, Boston 1999, vorgestellt. [dt. Erfolgreiche entscheiden klüger, Regensburg, Berlin 2002].
  10. Russo, Richard (1988), The Risk Pool, New York, S. 121.
  11. Aus Hammond et al. (1999), S. 200; ich habe die Darstellung leicht abgewandelt.
  12. Zu finden unter http://www.monochrom.at/bagasch/archiv/6629.html
  13. Abraham Maslow, zitiert in Russo, J. E. und Schoemaker, P. J. (1989), Decision Traps, New York, S. 149.
  14. Robert Kennedy, zitiert in Pratkanis, Anthony und Aronson, Elliot (1991), Age of Propaganda, New York, S. X.
  15. Janis, Irving (1982), Groupthink, 2.Aufl., Boston. Eine ausgezeichnete Diskussion der Frage, wie man fehlerhafte Gruppenentscheidungen verhindert, findet sich auch in Russo, J. E. und Schoemaker, P. J. H. (1989), Decision Traps, New York.
  16. Boorstin, Daniel (1994), Cleopatra’s Nose: Essays on the Unexpected, New York, S. 167.
  17. B. Earl Puckett, zitiert in Donadio, Stephen (1992), The New York Public Library: Book of Twentieth-Century American Quotations, New York, S. 71.
  18. Pulfer, L. A. (21. April 2000), »Unilever Acquisition« in: National Radio’s Morning Edition.
  19. Die CBS-Rundfunkjournalistin Dorothy Thompson in einem Kommentar über die Methoden der Wahlkampagne im Präsidentschaftswahlkampf von 1940, zitiert in Fox, Stephen (1997), The Mirror Makers: A History of American Advertising and Its Creators, Urbana, S. 308.
  20. A.a.O., S. 39.
  21. Michael Schudson, zitiert in Fitzhenry, Robert (1993), The Fitzhenry & Whiteside Book of Quotations, Markham, Ont., S. 18.
  22. Tyrrell, John (29. Juli 2000), »Lawsuits to Fit Any Occasion« in: Los Angeles Times, S. A-1. Der Rekordhalter für die meisten Zivilprozesse in Kalifornien ist vermutlich Liang-Houh Shieh, ein Absolvent der Yale Law School, der Dutzende von Prozessen gegen Hunderte früherer Anwaltskollegen und Arbeitgeber anstrengte.
  23. Langer, Ellen (1991), Aktives Denken. Wie wir geistig auf der Höhe bleiben, Reinbek, S. 222f.
  24. Savan, Leslie (1994), The Sponsored Life: Ads, TV, and American Culture, Philadelphia, S. 7.
  25. Ein Palm-Pilot-Programm namens ESP (Experience Sampling Program), das am Boston College von Lisa Feldman Barrett entwickelt und von Daniel J. Barrett programmiert wurde, ist kostenlos erhältlich unter http://www2.bc.edu/~barretli/esp/.
  26. Ruch, Floyd L. (1937), Psychology and Life, Glenville, Illinois.
  27. Zitat ohne nähere Quellenangabe aus dem Department of Advertising, University of Texas. Zu finden unter http://advertising.utexas.edu/research/quotes.
  28. Fox (1997), S. 117; Printer’s Ink (18. Juni 1931).
  29. Geschäftswerbung für die J. Walter Thompson Agency (1925), zitiert in Lears, Jackson (1994), Fables of Abundance: A Cultural History of Advertising in America, S. 224.
  30. Eine ausgezeichnete Darstellung des Lehrens als Verfahren der »Ethics and the Persuasive Enterprise of Teaching Psychology« in: American Psychologist 53, S. 549–562.
  31. Shorris, Earl (1994), A Nation of Salesmen, New York, S. 141.
  32. Die Deprogrammierung unter Anwendung von Zwang, die in den siebziger Jahren häufig praktiziert wurde, ist heute nicht mehr die meistangewandte Methode, um Menschen zum Verlassen einer Sekte zu bewegen. Sie wurde in den letzten Jahren durch zwangfreie, freiwillige Verfahren der Ausstiegsberatung ersetzt. Weitere Informationen über Ausstiegsberatung sind erhältlich bei der American Family Foundation (Website: http://www.csj.org). Adressen von Informations- und Beratungsstellen für Sektenfragen in Deutschland, Österreich und der Schweiz finden sich in Singer, Margaret Thaler und Lalich, Janja (1997), Sekten. Wie Menschen ihre Freiheit verlieren und sie wiedergewinnen können, Heidelberg, S. 404–407.
  33. Zu finden unter http://www.teacheruniverse.com/news/quotes.html
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